今天是:
  |  信息公开  |  职能机构  |  公示公告  |  卫生信息  |  文件通知  |  医疗救治  |  行风在线  |  健康速递  |  人事任免  |  政策法规  |  曝光台  |  卫生行政处罚结果公开  
    当前位置:  主页 > 医疗救治 >
· 第二批带量采购落地在即,疫
· 黑龙江:不按分级诊疗规定就
· 我国药品带量采购现状如何?
· 疫情考验后,医保应对长效机
· 湖北黄冈市卫健委主任唐志红
· 山西省加快推动医改向纵深发
· 2019年宁夏核实核准建档立卡
· 降价药品“在路上” 第二批
· 新华锐评:国家级“药品团购
· 第二批国家集中采购药品32种

第二批带量采购落地在即,疫情后复工的医药代表去哪儿?


疫情影响下,医药代表不能进行常规拜访。第二批带量采购4月落地,100个中选品种将改写多个大产品的医院格局,随着改变命运的是产品代表。不论是带量采购还是医保谈判,对医药供应方而言丢掉的是利润,其中包含了医药代表生存的空间。

对医改过程而言,产品降价是一个永恒的主题,多年前就已经开始,只是带量采购来得有些突然,让原本习惯了使用技巧的医药代理商有些手忙脚乱,且不说产品保证金没有着落、“两票制”返款不通畅等问题,降价带来的直接影响是原有“带金”模式的转变。当然,随之而来的是代表生存的问题。显然,这种降价幅度基本上照着“不让中间商赚差价”去的。产品没有了空间,医药代表就失去了生存的土壤。

临床产品空间减少

自从医保专家“灵魂砍价”在网络爆火后,一方面关于药品降价的势头愈来愈烈,另一方面,产品退守零售市场,不仅面临价格问题,还面临更多的推广难题,包括人员“水土不服”、专业度不足等等。所以,在临床市场,越来越多的人坐不住了,尤其是医药代表。

我们不去纠结医药代表的功能是什么,官方职能可以去查百度,现实中,绝大部分医药代表的工作基本是维护目标医生。维护的一个重要工具就是费用,这恰恰是饱受诟病的部分。药品的属性是治疗,药品的价值是解决病患问题,这是产品角度。但是从商品的角度看,失去了空间的产品,就失去了推广的价值。毕竟,药品交易是商业化的、是市场化的。

医药代表靠什么转型

事实上,医药代表有两类,一类是正规队伍,名副其实,有专业技能和学术沟通工作,以外企和专业内企为主。另一类是医药自由人,基本采用纯客情和费用销售。在产品失去空间的环境下,医药代表靠什么生存?靠技能、劳动,也靠关系。曾有企业销售人员告诉笔者,他负责的产品被带量采购以后,他马上转岗商务。然而,绝大部分代表需要思考自己的职业规划。

无论舆论如何探讨医药代表转型路线或者方向等议题,一个不争的事实摆在面前,那就是:你拥有什么?你靠什么转型?在我国,做药的销售代表中,不乏腰包殷实的,这些代表完全可以承接更多的职能,成为代理商,操作更大区域和更多产品,也有直接离开医药企业和行业转型其他产业者,还有更换门庭者。人到山前必有路,但是,今后的路是否顺利,取决于当前的选择。

外企销售转战国企市场部

从一致性评价开始,部分原研药就有价格松动的迹象,直到带量采购,原研产品开始降价。另外,随着医保价格谈判的深入和扩面,越来越多的“天价药”开启半价时代,有些甚至达到世界最低价。有了医保这把“钥匙”,原研药使用量势必大幅增长,随着利润缩水,必然会裁减销售代表。

岁末年初,很多销售代表的工作已经在年会前停止,新一年新选择,面对新工作。外企销售代表,尤其是做创新药产品的代表,起点比较高,专业度相对较好,最好的选择还是同治疗领域企业。因为在医疗线路中,专业是有一定要求的。

国产药的市场地位不断提高,这已成为趋势。医药市场的洗牌过程中,产品本身的研究依然至关重要,所以,产品功效、循证论据、学术动态等对产品的管理必不可少。国产药品发展必然要补齐短板,那么,外企销售代表转战国企同类产品的市场部做学术工作,还是具备谈判资本的。况且,这些销售代表做临床时的专家资源也用得上。

异业更艰难  “外卖”方有潜力

很多销售代表有了原始积累以后,总会蠢蠢欲动地想要转行,有的有咖啡情怀,开了咖啡馆,有的是资深“烟酒生”,就做开了酒的生意,也有的做了餐厅、旅游、房地产。实际上,这种转行的成功率并不高,因为这些行业早已竞争充分。成功需要眼光和机遇,也需要决心,更需要专业。异业发展并非医药代表的首选,除非已经做好准备,彻底告别医药行当。

曾有人说:“别等待处方外流了,那就是做梦。”虽然处方外流受到严管、医院“三产”药房收割流量、院内HIS系统基本不可能对外,但是,在院内业务日渐艰难的时候,产品“外卖”依然是大家津津乐道的。

实际上,每家医院都有不同程度的“外卖”白条方流出,产品主要是一些新特药(DTP)、高毛替代品或者械消食字号产品等。存在就是合理,毕竟这个市场有院内难以获得的内容,对一部分“自由人”销售代表来说,做一些院外产品依然有发展潜力,毕竟有熟悉的环境和医生资源。

慢病人群的一个特点是多次反复购买,这类人群一个很关键的需求因素是便利性。处方药则存在医院购买的不便利性,这类产品在零售市场必然有较好表现,即切割一部分医院客户反复购买的流量。

销售代表随产品下沉

产品价格决定了渠道,从当前的趋势看,越来越多的临床产品进入零售渠道,越来越多的医院产品进入基层终端。产品下沉,服务一定要随之下沉,基层市场同样有挖掘的机会和空间。

疫情后,企业复工陆续开始,疫情带来的影响不言而喻,摆在代表面前的,就是一季度的指标有没有商量余地?而一季度除了春节前心不在焉的半个月工作,便是靠手机度日的居家生活。一季度的数据,基本上全行业都惨不忍睹,接下来要走出阴霾,还面临市场格局巨变,前途未卜。

从“两票制”开始,医药代表这个群体就遇到了众多问题,如个人垫资周转、返费周期太长等等。再到医院考核“药占比”、医保支付改革到后来的“4+7”带量采购,包括不断推进的集中采购和谈判降价,不难看出,行业发展的高速增长期过去了。

繁华褪去,依旧是产品核心价值的竞争。当然,销售模式、服务方式同样重要。环境变了,医药代表的功能随之调整,适应能力需要基于自身资源能力和环境变化的把握。后集采时代,医药代表势必出现一轮较大的优胜劣汰的过程,不论是坚守还是转型,医药代表的价值是存在的。只要有产品,就需要销售,只要有流转,就需要服务。

上一篇:疫情考验后,医保应对长效机制正在形成
下一篇:我国药品带量采购现状如何?实施过程中又有哪些新问题亟需改善?

友情链接:
政务公开 | 公众互动 | 办事审批 | 局长信箱 | 信息公开 | 职能机构 |
Copyright©2003-2016 温岭市卫生局 版权所有
  • 台州市卫生健康系统组织收看收听全省卫生健康系统安全生产工作电
  • 台州市卫生健康系统组织收看收听全省卫生健康系统安全生产工作电
  • 路桥:博爱医院志愿者到宁溪敬老院开展义诊活动
  • 临海:“两癌”筛查进港区 温情服务暖人心
  • 万博bet官网
  • 时时彩注册送47元彩金
  • 大乐透历史开奖号码
  • 白金会娱乐集团
  • 网上真钱扎金花
  • 888真人备用网址
  • 老虎机作弊器
  • 福彩3d谜语